Erst wird ein Kaufpreis vereinbart, dann senkt der Käufer sein Angebot unmittelbar vor dem Vertragsabschluss. In England und Wales ist diese Methode legal möglich, weil Immobiliengeschäfte erst mit dem Austausch der Verträge verbindlich werden. Für Verkäufer kann das Manöver hohe Kosten und den Zusammenbruch einer ganzen Verkaufskette bedeuten.
Die Umzugskartons waren bereits gepackt, das Umzugsunternehmen bestellt und das neue Zuhause fest eingeplant. Dann kam der Anruf des Maklers: Die Käufer wollten plötzlich 15.000 Pfund weniger zahlen.
Nicht nach einer unerwarteten Begutachtung des Gebäudes. Nicht wegen eines neu entdeckten schweren Mangels. Sondern einen Tag vor dem geplanten Austausch der Kaufverträge.
Die Verkäuferin, die in dem Bericht Sarah genannt wird, stand damit vor einer unangenehmen Entscheidung. Entweder sie akzeptierte den Preisnachlass und verlor einen erheblichen Teil des vereinbarten Verkaufserlöses – oder sie riskierte, dass der Verkauf vollständig scheiterte.
Damit wäre möglicherweise auch der Erwerb ihres neuen Hauses geplatzt. Bereits gezahlte Anwalts-, Such- und Umzugskosten wären zumindest teilweise verloren gewesen.
Diese Praxis wird in Großbritannien als „Gazundering“ bezeichnet.
Was bedeutet Gazundering?
Von Gazundering spricht man, wenn ein Käufer sein bereits angenommenes Angebot kurz vor dem rechtlich verbindlichen Vertragsabschluss reduziert.
Der Zeitpunkt ist bewusst wirkungsvoll gewählt. Zu diesem Zeitpunkt haben Verkäufer häufig bereits Monate in die Transaktion investiert. Sie haben eine neue Immobilie gefunden, Anwälte beauftragt, Umzüge organisiert und möglicherweise weitere Kauf- und Verkaufsvorgänge miteinander verknüpft.
Senkt der Käufer dann sein Angebot, besitzt der Verkäufer theoretisch die Freiheit, Nein zu sagen. Praktisch kann diese Entscheidung jedoch den Zusammenbruch der gesamten Immobilienkette auslösen.
In England und Wales ist ein angenommenes Kaufangebot bislang nicht rechtsverbindlich. Beide Seiten können grundsätzlich bis zum Austausch der unterschriebenen Verträge aussteigen oder den Preis neu verhandeln. Erst danach besteht eine verbindliche Verpflichtung zum Kauf beziehungsweise Verkauf.
Gazundering ist damit nicht automatisch rechtswidrig. Moralisch kann die Sache dennoch anders aussehen – insbesondere dann, wenn der Käufer keinen nachvollziehbaren neuen Grund für die Preisreduzierung vorlegt, sondern lediglich den Zeitdruck des Verkäufers ausnutzt.
Verkäuferin weigert sich – Käufer lenken ein
Sarah akzeptierte die kurzfristige Reduzierung nicht. Nach einem Gespräch mit ihrem Mann und ihrem Vater ließ sie das Haus noch am selben Tag erneut zum Verkauf anbieten.
Die Reaktion folgte unmittelbar. Am nächsten Tag erschienen die Käufer nach ihrer Darstellung beim Makler und erklärten, nun doch zum ursprünglich vereinbarten Preis kaufen zu wollen.
Der Versuch hatte offenbar nicht funktioniert. Doch nicht jeder Verkäufer kann so entschlossen reagieren.
Wer dringend umziehen muss, bereits eine neue Immobilie gekauft hat oder finanziell auf einen bestimmten Verkaufserlös angewiesen ist, kann sich eine Rückkehr auf den Markt womöglich nicht leisten. Genau diese Abhängigkeit macht Gazundering wirkungsvoll.
Ein langsames System begünstigt späte Preismanöver
Das britische Immobiliengeschäft ist für seine langen und komplizierten Abläufe bekannt.
Nach Annahme eines Angebots dauert es in England und Wales durchschnittlich etwa 120 Tage, bis eine Transaktion abgeschlossen ist. Rund jeder dritte geplante Immobilienverkauf scheitert vor dem Abschluss. Die dadurch verursachten verlorenen Ausgaben für Käufer und Verkäufer werden von der Regierung auf etwa 400 Millionen Pfund pro Jahr geschätzt.
Während dieser Monate werden Eigentumsverhältnisse geprüft, kommunale Auskünfte eingeholt, Finanzierungen bestätigt und Gebäude begutachtet. Oft kommen wichtige Informationen erst spät im Verfahren ans Licht.
Diese Verzögerungen bieten Raum für legitime Preisverhandlungen. Stellt ein Gutachter beispielsweise schwere Feuchtigkeitsschäden, ein mangelhaftes Dach oder ungenehmigte Umbauten fest, kann ein niedrigeres Angebot sachlich gerechtfertigt sein.
Problematisch wird es, wenn Käufer die lange Verfahrensdauer lediglich nutzen, um den Verkäufer kurz vor Vertragsabschluss unter maximalen Druck zu setzen.
Je mehr Zeit und Geld bereits investiert wurden, desto schmerzhafter wird ein Scheitern. Aus einer freien Preisverhandlung kann dadurch faktisch eine wirtschaftliche Zwangslage entstehen.
Käufermarkt verschiebt die Machtverhältnisse
Gazundering tritt besonders häufig in einem schwachen Immobilienmarkt auf.
Stehen viele Häuser zum Verkauf, während vergleichsweise wenige Interessenten suchen, können Käufer leichter Forderungen stellen. Verkäufer müssen befürchten, nach einem gescheiterten Geschäft lange auf einen neuen Käufer zu warten.
Marktanalysen aus dem Jahr 2025 zeigten, dass etwa zehn Prozent der angenommenen Angebote in England später nach unten nachverhandelt wurden. Der durchschnittliche Preisnachlass lag dabei bei rund 7.600 Pfund. Nicht jede dieser Reduzierungen war missbräuchlich: Gutachten, Finanzierungsprobleme oder veränderte Marktwerte können berechtigte Gründe liefern. Die Zahlen zeigen aber, wie stark sich die Verhandlungsmacht in einem Käufermarkt verschieben kann.
Für Verkäufer ist häufig kaum erkennbar, ob ein Käufer tatsächlich wegen eines Problems neu verhandelt oder von Anfang an geplant hat, den Preis kurz vor Abschluss zu drücken.
Regierung plant frühere Verbindlichkeit
Die britische Regierung will das Immobilienkaufverfahren grundlegend verändern.
Geplant sind verpflichtende Verkaufspakete, die bereits vor der Vermarktung wichtige Informationen über eine Immobilie enthalten sollen. Dazu gehören unter anderem Eigentumsinformationen, Suchergebnisse und Berichte über den Gebäudezustand.
Dadurch sollen Käufer früher erkennen können, worauf sie sich einlassen. Probleme, die heute erst Wochen nach Annahme eines Angebots entdeckt werden, könnten bereits vor der Preisvereinbarung bekannt sein.
Zusätzlich sollen sogenannte verbindliche bedingte Verträge eingeführt werden. Käufer und Verkäufer wären dann früher an die Transaktion gebunden, könnten jedoch weiterhin aus bestimmten berechtigten Gründen aussteigen. Wer einen Verkauf ohne anerkannten Grund zum Scheitern bringt, müsste mit finanziellen Folgen rechnen.
In der vorausgegangenen Konsultation unterstützten 72 Prozent der Teilnehmer das Ziel, Immobiliengeschäfte früher verbindlich zu machen. Als mögliche Sanktionen wurden insbesondere Zahlungen in Höhe eines Anteils des Kaufpreises oder die Erstattung bereits entstandener Transaktionskosten genannt.
Die Reform soll jedoch schrittweise erfolgen. Die Regierung will verbindliche Verträge erst verpflichtend machen, wenn die neuen Verkaufspakete eingeführt und ausreichend erprobt wurden. Eine entsprechende Gesetzgebung ist bis zum Ende der laufenden Parlamentsperiode vorgesehen.
Für Menschen, die heute ihr Haus verkaufen, kommt dieser Schutz damit noch nicht rechtzeitig.
Reservierungsvereinbarung kann Sicherheit schaffen
Schon nach der aktuellen Rechtslage können Käufer und Verkäufer freiwillig eine Reservierungsvereinbarung abschließen.
Dabei zahlt der Käufer häufig eine Gebühr und erhält im Gegenzug für einen festgelegten Zeitraum das ausschließliche Recht, den Kauf weiterzuverfolgen. Der Verkäufer verpflichtet sich, währenddessen nicht mit anderen Interessenten abzuschließen.
Steigt eine Seite ohne vereinbarten legitimen Grund aus, können finanzielle Konsequenzen entstehen. Je nach Vertragsgestaltung verliert der Käufer beispielsweise seine Reservierungsgebühr oder der Verkäufer muss eine Zahlung leisten.
Solche Vereinbarungen sind allerdings kein Standard und müssen sorgfältig formuliert werden. Sie sollten klare Ausnahmen für unerwartete Gebäudemängel, gescheiterte Finanzierungen, Erkrankungen oder den Zusammenbruch einer verbundenen Verkaufskette enthalten.
Die britische Regierung will die freiwillige Nutzung solcher Vereinbarungen zunächst bekannter machen. Verpflichtende bedingte Verträge sollen erst später folgen.
So können Verkäufer das Risiko reduzieren
Vollständig verhindern lässt sich Gazundering derzeit nicht. Verkäufer können ihre Position jedoch verbessern.
Entscheidend ist zunächst, möglichst viele Unterlagen bereits beim Beginn der Vermarktung zusammenzustellen. Dazu gehören Grundbuchinformationen, Angaben über Umbauten und Baugenehmigungen, Energieausweis, kommunale Auskünfte sowie Informationen über Leitungen, Entwässerung und mögliche Umweltgefahren.
Je früher der Käufer alle wesentlichen Informationen erhält, desto weniger Möglichkeiten bestehen, kurz vor Vertragsabschluss angeblich überraschende Probleme vorzuschieben.
Auch ein zügiger Ablauf reduziert das Risiko. Verkäufer sollten ihren Anwalt oder Conveyancer möglichst früh beauftragen und regelmäßig prüfen, ob der Käufer seine Finanzierung, Gutachten und rechtlichen Prüfungen tatsächlich vorantreibt.
Der Makler sollte potenziellen Käufern deutlich mitteilen, dass unbegründete nachträgliche Preisreduzierungen nicht akzeptiert werden. Eine solche Ansage ist rechtlich nicht bindend, kann aber Käufer abschrecken, die von Anfang an auf ein spätes Nachverhandeln setzen.
Verkäufer können außerdem verlangen, dass der Käufer seine finanzielle Leistungsfähigkeit nachweist und offenlegt, ob sein eigener Immobilienverkauf Teil einer längeren Kette ist.
Nicht jede Preissenkung ist unfair
Eine kritische Betrachtung muss zwischen Gazundering und einer sachlich begründeten Nachverhandlung unterscheiden.
Entdeckt ein Gutachter nach Abgabe des Angebots einen erheblichen Schaden, ist es legitim, über den Preis zu sprechen. Dasselbe gilt, wenn eine Bank die Immobilie deutlich niedriger bewertet und deshalb die beantragte Finanzierung nicht vollständig bereitstellt.
Auch ein allgemeiner Preisrückgang kann eine Rolle spielen, wenn sich eine Transaktion über viele Monate hinzieht. Der Käufer muss nicht jeden ursprünglich vereinbarten Preis unabhängig von neuen Informationen akzeptieren.
Unfair wird die Methode dort, wo kein neuer relevanter Umstand vorliegt und der Käufer lediglich darauf setzt, dass der Verkäufer aus Angst vor dem Scheitern nachgibt.
Die Grenze ist in der Praxis schwer zu ziehen. Genau deshalb wären früh verfügbare Gebäudeinformationen und klare vertragliche Regeln wichtig.
Ein Hausverkauf ist mehr als ein Geschäftsabschluss
In der Theorie handelt es sich beim Hausverkauf um eine wirtschaftliche Transaktion zwischen zwei Parteien.
In der Realität hängen daran Umzüge, Arbeitsplätze, Schulwechsel, Familienpläne, Finanzierungen und oft die gesamten Ersparnisse der Beteiligten.
Wer den vereinbarten Preis einen Tag vor Vertragsabschluss ohne gewichtigen Grund um 15.000 Pfund senkt, verändert nicht nur eine Zahl in einer Kalkulation. Er bringt möglicherweise den gesamten Lebensplan einer Familie zum Einsturz.
Das heutige System in England und Wales macht ein solches Vorgehen möglich, weil der Kauf über Monate weitgehend unverbindlich bleibt. Käufer und Verkäufer investieren erhebliche Summen, ohne sicher sein zu können, dass die andere Seite die Transaktion tatsächlich abschließt.
Die angekündigte Reform soll diese Unsicherheit reduzieren. Doch solange die neuen Regeln nicht gelten, bleibt Verkäufern vor allem eine unbequeme Entscheidung:
den kurzfristigen Preisnachlass akzeptieren – oder darauf vertrauen, dass der Käufer blufft.
Sarah entschied sich für die zweite Möglichkeit.
In ihrem Fall lenkte der Käufer ein. Andere Verkäufer bezahlen für denselben Versuch womöglich mit Zehntausenden Pfund.
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