Prima, da kommt ein Initiator aus dem Immobilienbereich auf uns zu, um mit uns über Erfahrungen zu sprechen die wir im Aufteilergeschäft gemacht haben, und welche Tipps wir ihm geben können. Nun, im Aufteilergeschäft kennen wir uns aus. Ich habe 8 Jahre in diesem Bereich als Vertriebskoordinator, für das Unternehmen Megaron aus Leipzig, gearbeitet. Unser Vorteil damals war, das das Unternehmen nicht aus dem Aufteilergeschäft kam, sondern aus dem Bereich des Bauunternehmens. Eine völlig andere Denke, das weiss ich Heute und Rückblickend. Jahrelang hatte Megaron vorher für die bekannten grossen Player der Branche als GU gearbeitet und Neubauprojekte genauso erstellt wie Objekte, nach 1998, saniert. Auftraggeber waren bekannte Unternehmen wie zum Beispiel Bast Bau. In Leipzig tummelten sich ja Dutzende von Unternehmen die das Aufteilergeschäft betrieben haben. Ende der 90er Jahre ging dann „einer nach dem Anderen“  dieser Auftraggeber Pleite. Oliver und Marcel Bechstedt (Inhaber des Unternehmens Megaron), standen dann vor der Frage „Personal entlassen oder neues Geschäftsfeld suchen“. Manchmal kommt einem in solchen Situationen  dann der Zufall zur Hilfe. Dieser damals in Form des AWD. Dieser hatte zu diesem Zeitpunkt grosse Probleme mit dem einen oder anderen bauträger in Leipzig, war daher ein „gebranntes Kind“ in diesem Bereich und auf der Suche nach einer „besseren Lösung“ in diesem Bereich. Monatelang wurden dann Gespräche geführt zwischen den jeweiligen Verantwortlichen der Unternehmen. Zentrale Punkte für den AWD war damals die Forderung nach einer von unabhängiger Seite kontrollierten Bauqualität und einer anschließenden guten Verwaltung der Immobilien. Als Partner für die Bauqualität fand man dann damals den TÜV Süd. Megaron war das erste Unternehmen in den neuen Bundesländern, möglicherweise ganz Deutschland, das zu diesem Zeitpunkt dieses Qualitätsmerkmal angeboten hat. Zusätzlich kauften sich Oliver und Marcel Bechstedt dann in eine bekannte und seit langem auf dem Markt etablierte Hausverwaltung in Leipzig ein. Damit war für die Herren Bechstedt der Schritt ins Aufteilergeschäft gemacht worden. Dann ging es natürlich darum „weitere Vertriebspartner zu gewinnen“. das war zum damaligen Zeitpunkt mein Job. Hier gab es aber auch klare Ansagen der „Bechstedt Brothers“, welchen Vertrieb man wolle und welchen nicht. Bechstedt war nicht bereit 20% bis 30% Provision zu bezahlen “ da kannst du bei einem korrekten Marktpreis der Immobilie keine gute Sanierung mehr machen“. Das bedeutete zu meiner Zeit, das wir sicherlich mehr Vertriebsleuten eine Absage zur Zusammenarbeit mitgeteilt haben, als das wir einen Vertrag abgeschlossen haben. Weiterhin war es eine unbedingte Regel, das jeder Kunde die Immobilie (den Standort) gesehen haben musste, bevor man zum Notar ging. Notarverträge „von jetzt auf Gleich“ kannte ich nicht. Weiterhin, war dem Unternehmen Megaron die „after sales Betreuung der Kunden schon zum damaligen Zeitpunkt sehr wichtig“, denn die Hausverwaltung wart natürlich später immer auch möglicher Auftraggeber für das Unternehmen Megaron, in der Instandhaltung. das bedeutete hier, das weiss ich Heute, das der Erwerber einer Wohnung einen völlig anderen Stellenwert hatte wie es wohl damals üblich war. Megaron hat niemals 1000 Wohnungen im Jahr verkauft unter diesen Bedingungen. In der Spitze kann ich mich während meiner Zeit dort an 400 Wohnungen in einem Jahr erinnern. Die musst Du aber erst mal bewältigen. das ist eine echte Herkulesaufgabe, vor allem mit dem TÜV als bau begleitendem Sanierungsqualitätskontrolleur im Rücken. Warum gehe ich auf solche Dinge ein?Nun, der Bauträger wollte wissen was er machen muss um ein seriöses Geschäft auszuführen. Er muss Qualität liefern bei der Sanierung, er muss Qualität in der Beratung der Kunden liefern, daraufhin seinen Vertrieb schulen, er muss darauf bestehen das jeder Kunde die Immobilie gesehen haben muss, wenn auch im unsanierten Zustand, und er muss für einen guten „after sale Service“ sorgen. Der Kunde ist das Wichtigste. Er muss aber auch bei so manchem Vertriebspartner, der der 20% Provision fordert2, einfach mal lernen „NEIN“ zu sagen.

Parallel dazu macht man über die Jahre natürlich seine Erfahrungen „was beim Kunden da dann so schiefgehen kann“. Scheidung, wenn Du eine Denkmalschutzimmobilie gekauft hast ein echtes Drama. Das führt dann oft bis zur Zwangsversteigerung. Um dann Verluste abzumildern, hat Megaron damals nach einer Versicherung gesucht die so was absichert, und gemeinsam mit dem AWD auch gefunden. Parallel dazu war dann Arbeitslosigkeit abgesichert, und auch über einen bestimmten Zeitraum, wenn er dann einen neuen Job gefunden hatte der aber schlechter bezahlt war, ein finanzieller Ausgleich der entgangenen Steuerersparnis. Wichtiger war es aber letztlich die dauerhafte und ununterbrochene Vermietung abzusichern. Hierzu gab es dann auch eine Mietausfallversicherung, aber mit dem Haken einer Selbstbeteiligung und einer Zahlung die dann erst fast 6 Monate später kam. Aber auch hier gibt es seit geraumer Zeit eine Lösung, die s o f o r t, ab dem ersten Mietausfall, in die Breche springt. Zusätzlich auch dann Zahlungen leistet, wenn der Mieter aus seiner Wohnung auszieht und diese nicht Vertragsgemäß hinterlässt. Meistens reicht dann die Kaution nicht aus das abzudecken. Auch eine Lösung im Kundeninteresse.

Hat man all diese Dinge bedacht, dann zeigt man dem Kunden „er steht im Mittelpunkt“. So muss es sein. Übrigens wir kennen viele Bauträger die sauber und gut arbeiten. Demnächst mehr.